Reverse marketing: significato, vantaggi e come utilizzarlo

Il reverse marketing è una strategia che sempre più aziende utilizzano, ribaltando le tradizionali tecniche di approccio al consumatore. Oggi, infatti, ci troviamo in un’epoca dove le persone hanno accesso ad un ampio set di dati e piattaforme per i loro acquisti. Dunque, la pubblicità classica non sempre è la strada giusta per promuovere un marchio o un prodotto.

Del resto, le logiche dell’advertising tradizionale (ad esempio, uno spot televisivo) spesso si basano su dinamiche di interruzione di un’attività che l’utente in quel momento sta svolgendo (guardare una partita di calcio, un film ecc.), con un contenuto che non è stato in alcun modo avallato dall’utente stesso.

Andremo, invece, a vedere che i presupposti del reverse marketing sono altri. Continua a leggere l’articolo per saperne di più su questo argomento.

Cos’è il reverse marketing

Reverse marketing letteralmente vuol dire fare marketing al contrario. Ci riferiamo, nello specifico, a quell’insieme di strategie che mirano ad attirare il consumatore verso la tua attività. L’idea alla base di questo concetto non è quella di inseguire il cliente, ma di suscitare il suo interesse per ciò che vendi nel modo più naturale possibile, senza forzature.

Piuttosto, ciò che devi fare è:

• Presentare la soluzione ad un problema particolare;
• Mostrare i vantaggi associati al tuo prodotto o servizio;
• Suscitare la curiosità ed il desiderio di entrare in possesso di ciò che tu vendi.

Così facendo, saranno le persone stesse a capire di aver bisogno di te e del tuo prodotto. Chiaramente, le strategie di reverse marketing possono essere sfruttate anche nei mercati B2B. In tal caso, la tua azienda può, ad esempio, mettersi alla ricerca di un fornitore in grado di soddisfare le tue esigenze. Questo può aiutarti a ridurre i costi o trovare una partnership di ingredient branding o di co-branding che ti consenta di sviluppare un prodotto o un servizio su misura.

Come funziona

Per mettere in pratica il marketing inverso, devi attirare l’attenzione dei tuoi clienti. Solo così potrai sviluppare una relazione con essi. Uno dei modi più efficaci per raggiungere questo obiettivo è creare contenuti appositamente progettati per il tuo pubblico.

In questo modo, un po’ alla volta metti al corrente il pubblico dei vantaggi di ciò che vendi, risvegliando in essi un senso di reciprocità. Le persone tenderanno ad apprezzare ciò che hai loro fornito e, dunque, a ricambiare. Tutto ciò incrementa le possibilità che l’utente consumi ciò che produci e, quando arriva il momento giusto, acquisti il tuo prodotto o servizio.

Quali sono i vantaggi

Ora che sai come funziona il reverse marketing, è tempo che tu conosca i vantaggi che può offrire per la tua attività.

Rafforza il tuo brand

Quando sviluppi strategie in grado di attirare correttamente il pubblico, uno degli effetti che si generano è l’aumento della portata del brand. In termini semplici, un numero maggiore di persone avranno la possibilità di imbattersi nei contenuti che produci e che affrontano argomenti di loro interesse.

Ciò in quanto riuscirai a collocare i contenuti laddove l’utente può facilmente individuarli o perché saranno le stesse persone ad agire come ambasciatori del brand, condividendo il contenuto con amici e familiari.

Inoltre, questa attività accresce sensibilmente le possibilità che il tuo marchio venga accreditato come fonte autorevole. Ciò significa che nella tua nicchia di mercato sarai considerato un punto di riferimento.

Migliora la relazione con il cliente

Quando applichi una strategia di reverse marketing, la tua azienda non è più vista come un’attività il cui unico scopo è vendere. Se ti impegni ad offrire contenuti di valore che aiutano davvero le persone, la tua attività viene considerata utile e importante.

In questo modo crei un rapporto più stretto con il consumatore, che è in grado di rendersi conto che stai effettivamente cercando di aiutarlo a risolvere un problema. A lungo andare, tutto ciò ti consente di migliorare la relazione tra azienda e cliente, ponendo le basi per una forte crescita della brand loyalty.

È “meno aggressivo”

Poiché lo scopo del reverse marketing non è forzare una vendita ad ogni costo ma aiutare il potenziale cliente, questa strategia ti consente di essere meno invasivo. Il consumatore, infatti, non avverte la pressione tipica degli annunci tradizionali.

Al contrario, investendo nelle azioni giuste è possibile che il tuo brand entri a far parte della routine di una persona in modo spontaneo e naturale. Ciò aumenta la probabilità che la tua attività venga scelta, anche ripetutamente, quando il consumatore effettuerà un acquisto.

Esempi di reverse marketing

Andiamo a vedere esempi di aziende che utilizzano con successo il reverse marketing.

Patagonia

Alcuni anni fa, in pieno Black Friday, Patagonia ha lanciato un’interessante campagna dal titolo “Dont’ buy this“. Questa pubblicità invitava il pubblico a riflettere attentamente prima di ogni acquisto, incoraggiandoli a tenere a bada il consumismo sconsiderato.

Sebbene Patagonia non stesse in alcun modo dicendo agli acquirenti di astenersi dall’acquistare i suoi prodotti, questa intelligente campagna ha restituito l’immagine di un’azienda rispettosa dell’ambiente e attenta alla sostenibilità. La campagna ha riscosso successo e ha finito per incidere positivamente sulla crescita delle vendite.

Dove

Un altro esempio di reverse di successo è la Campagna Real Beauty di Dove. I concorrenti di Dove, all’epoca della campagna, si concentravano sui difetti dei loro consumatori e su come i loro prodotti potessero aiutare a coprire o migliorare tali imperfezioni.  Il marchio Dove, invece, ha preferito mettere al centro la bellezza naturale dei suoi consumatori. L’azienda ha spostato il focus dai suoi prodotti, celebrando la bellezza non delle star ma delle donne comuni. Questa campagna si è conclusa per Dove con vendite superiori a $ 1 miliardo.

Come fare reverse marketing

Dopo aver visto anche alcuni esempi di aziende famose, scopriamo in che modo puoi applicare il reverse marketing alla tua azienda.

Effettua un’analisi interna

Il primo passo di qualsiasi piano di “marketing al contrario” dovrebbe essere una valutazione onesta dell’immagine attuale dell’azienda, dei clienti che vuole attirare e di ciò che essi apprezzano. Questo è fondamentale per creare contenuti che si colleghino con i clienti in modo significativo.

Quindi, fai un’ampia valutazione interna e una ricerca esterna per scoprire come la tua azienda, prodotto o servizio viene percepito dal pubblico. In questo modo, riuscirai a capire cosa funziona e cosa può essere migliorato. Non ha senso attirare molti potenziali clienti se essi non trovano ciò di cui hanno bisogno.

Cerca di conoscere bene il tuo pubblico

Devi conoscere in profondità il tuo pubblico di destinazione, ovvero i consumatori che vuoi conquistare. Per avere successo, è necessario che il tuo prodotto o servizio offra valore e soddisfazione all’acquirente.

Utilizza il permission marketing

Poiché l’idea del marketing di tipo reverse è quella di essere il meno invasivo possibile, è essenziale che sia il cliente a scegliere se ed in che modo rimanere in contatto con l’azienda. Quindi, chiedi il consenso prima di iscrivere le persone nella tua mailing list. Inoltre, fai in modo che possano facilmente cancellare l’iscrizione, se è questo ciò che vogliono.

Crea contenuti di valore

Se segui da tempo il mio blog, avrai notato che da sempre parlo dell’importanza di produrre buoni contenuti. Ciò in quanto questo è uno dei modi più efficaci per attirare un pubblico interessato ai tuoi prodotti/servizi

Il fatto è che se pubblichi i giusti tipi di contenuti, con la giusta frequenza, puoi allo stesso tempo espandere il tuo pubblico e approfondire la tua relazione con gli utenti.

In tutto questo discorso, sicuramente la SEO può esserti utile. Se non hai già familiarità con questo termine, SEO è l’acronimo di Search Engine Optimization. L’obiettivo principale è comparire con il tuo sito o blog sulla prima pagina dei motori di ricerca, come Google, ad esempio. In questo modo puoi attirare traffico organico sul tuo sito web o blog e aumentare il numero di potenziali clienti.

Il cerchio si conclude con le landing page, le cosiddette pagine di atterraggio. Una landing page è una pagina web sulla conversione e rappresenta il modo più efficiente per acquisire lead su Internet.

I lead sono potenziali clienti che ti hanno fornito una forma di contatto, come l’e-mail, in cambio di una ricompensa di alto valore come un ebook o un webinar. Da lì, puoi costruire una relazione con queste persone in modo che, in futuro, diventino clienti effettivi e consumatori dei tuoi prodotti.

Carmine Roca

Sono un Copywriter Freelance e Consulente SEO. Aiuto le aziende a raggiungere i loro target attraverso testi di qualità, sia sui canali digitali che tradizionali, ma soprattutto sui motori di ricerca.