Se ti occupi di marketing o quantomeno ti interessa questo argomento, è molto probabile che qualche volta ti sia imbattuto nel marketing mix o nelle cosiddette 4 P. Per quanto mi riguarda, ho affrontato questo tema per le prime volte durante il mio percorso universitario in comunicazione d’impresa e pubblica.
Si tratta di una teoria molto interessante. Essa fornisce, soprattutto a chi si approccio per le prime volte al marketing, indicazioni molto utili rispetto agli elementi più importanti di qualunque strategia di mercato. Scopriamo insieme a cosa corrispondono le 4 P del marketing mix e come sfruttarle al meglio in contesti aziendali e professionali.
Quali sono le 4 P del marketing
Nel marketing le 4P sono:
- Product;
- Price;
- Place;
- Promotion
La traduzione in italiano dovrebbe essere abbastanza intuitiva. L’idea alla base della teoria del marketing mix, proposta per la prima volta da McCarthy nel 1960, è semplice: utilizzando bene queste quattro leve riuscirai ad incrementare le tue vendite. Analizziamo insieme il significato di ogni singola P.
Product
Il prodotto è ciò che l’azienda vende. Un esempio di prodotto può essere un capo di abbigliamento, una bevanda o anche un software. Attenzione. La definizione di prodotto va inquadrata in un’accezione più ampia, nella quale rientrano anche i servizi. Un esempio di servizio può essere una consulenza SEO, un consulto legale o la realizzazione di un sito web.
Dunque, il prodotto s’identifica con ciò che puoi mettere a disposizione di un consumatore e che assume un valore economico. Nel marketing mix, definire nel dettaglio il prodotto ti aiuta a capire in che modo differenziarti dalla concorrenza e conquistare i tuoi clienti.
Prima di lanciare un nuovo prodotto sul mercato, è necessario che ti ponga delle domande, del tipo:
- Cosa rende unico e distintivo il tuo prodotto?
- Quale problema aiuta a risolvere?
- Cosa si aspettano i consumatori dal tuo prodotto?
- C’è qualcosa che ritieni di poter fare per migliorare il tuo prodotto?
- In quali aspetti, il prodotto dei tuoi competitors differisce, sia positivamente che negativamente, dal tuo prodotto?
Poc’anzi, ho detto che dovrai porti delle domande prima di creare un nuovo prodotto. Ovviamente, lo confermo. Ti invito, però, a riflettere anche su un altro punto. Ciò che tu pensi è importante ma il tuo parere potrebbe non coincidere con migliaia o milioni di consumatori che ci sono lì fuori.
Di conseguenza, il lancio di un nuovo prodotto richiede un’analisi di mercato attenta, volta ad ottenere preziosi feedback da parte dei tuoi potenziali clienti. Così facendo, sarà più facile progettare il tuo prodotto in linea con i gusti e le esigenze del tuo target.
A tal proposito, potrebbe esserti utile leggere il mio articolo sul nudge marketing.
Price
Beh, anche qui non dovrebbe essere molto difficile afferrare il concetto. Per price intendiamo il prezzo del prodotto, meglio ancora il corrispettivo economico che il tuo consumatore deve riconoscerti per accaparrarsi il tuo prodotto. Eppure, dietro ad un concetto così semplice, si nasconde una marea di difficoltà.
Qual è il prezzo giusto per i tuoi prodotti? Quale prezzo ti aiuta a generare non soltanto molte vendite ma anche un ottimo profitto?
Ciò che devi chiederti prima di stabilire un prezzo è come vuoi che il tuo pubblico percepisca il tuo prodotto. Il posizionamento di un’azienda sul mercato è legato a doppio filo al prezzo che stabilisce per i propri prodotti.
Facciamo un esempio guardando al settore dei notebook. Apple produce dispositivi di gamma medio-alta, destinati ad un pubblico che può permettersi di spendere cifre anche abbastanza elevate per un prodotto del genere e che vuole differenziarsi, anche dal punto di vista dello status sociale, rispetto ad altre persone.
Dell offre notebook per ogni gusto: fascia medio-bassa, fascia medio, fascia medio-alta e fascia alta. Inoltre, con Dell puoi configurare il tuo notebook a seconda delle caratteristiche a cui sei interessato. Quest’azienda, dunque, ha deciso di evidenziare maggiormente le caratteristiche tecnico-funzionali dei suoi prodotti, abbinate all’opportunità di personalizzazione che molti altri competitors non hanno.
Non sta a me dirti quali debbano essere i prezzi dei tuoi prodotti. In linea generale, se può esserti d’aiuto, ti invito a considerare quanto segue: se sei leader di mercato (come Coca-Cola- ad esempio) hai maggiori opportunità di imporre il tuo prezzo al pubblico. Di contro, se hai appena fatto il tuo ingresso in un settore già molto competitivo, forse ti conviene puntare maggiormente su un prezzo più conveniente.
Stabilisci il prezzo del tuo prodotto non prima di aver risposto a queste domande:
- Quanto il tuo pubblico è sensibile al prezzo dei tuoi prodotti?
- Qual è il prezzo più basso che puoi applicare il tuo prodotto?
- Qual è il prezzo più alto che il consumatore è disposto a pagare per acquistare ciò la tua merce o i tuoi servizi?
- Quale prezzo applicano i leader di mercato del tuo settore?
- Qual è l’impatto dei tuoi prezzi rispetto a quelli applicati dai competitors?
Place
Possiamo tradurre questo terzo attributo del marketing mix con la parola luogo. Anche in questo caso, però, l’accezione può essere molto più ampia rispetto a ciò che si potrebbe percepire ad un primo impatto. Non si tratta, infatti, di individuare un luogo fisico, o meglio non sempre l’esigenza è questa.
Più che altro, dovrai focalizzarti sui luoghi, sia fisici che virtuali, in cui è presente il tuo pubblico. Non puoi aspettarti che i tuoi clienti vengano da te. Devi essere tu a raggiungere loro.
Un’azienda che vende abbigliamento per adolescenti potrebbe avere più facilità a raggiungere la propria nicchia su Tiktok? Probabilmente sì, in quanto Tiktok è un social network utilizzato in maniera massiccia propria dagli adolescenti.
Nel mio caso, poiché offro servizi di web marketing, probabilmente otterrei zero contatti proponendo il mio business su questa piattaforma. Perché? Semplicemente perché gli acquirenti dei miei servizi (al momento) non sono lì. Potrei magari raggiungerli più facilmente utilizzando LinkedIn, il social network nato per favorire l’incontro tra aziende e professionisti.
Ecco alcune semplici domande che dovrai porti per non sbagliare la scelta del place:
- Dove si trova il tuo cliente?;
- In quali punti vendita (online e offline) si vende il tuo prodotto?
- Quali sono i tuoi canali di distribuzione?
- Vendi alle aziende, ai consumatori o a entrambi?
- Il tuo processo di vendita è diretto o ha bisogno di intermediari?
- Dove sono i tuoi concorrenti?
Il cliente dovrebbe sempre essere al centro della tua decisione, ma è importante considerare anche le altre P di cui abbiamo parlato prima nonché l’ultimo punto che ora andremo ad affrontare.
Promotion
Dopo aver ottimizzato le precedenti 3 P, è il momento di promuovere la tua offerta. Attenzione, qui non si tratta di semplicemente di lavorare sull’awareness. La leva “promozione” ti serve per generare entrate. Del resto, qual è lo scopo di mettere in campo di attività di promozione se non puoi aumentare le vendite?
Oggi hai a disposizione una miriade di canali, soprattutto sul web, per fare attività di promozione. Potremmo suddividerli in tre grandi categorie:
Con gli owned media, puoi sfruttare i tuoi canali di proprietà (le pagine social, il tuo sito web, il blog, il magazine aziendale, la brochure, la company profile ecc).
Gli earned rappresentano media acquisiti e possono coincidere con una recensione positiva del tuo prodotto/servizio, da parte di un influencer ad esempio, così come con un articolo scritto da un blogger famoso (un travel blogger, ad esempio) o da una condivisione dei tuoi post sui social media.
I paid media coincidono con l’investimento pubblicitario vero e proprio. Dovrai scegliere un canale su cui veicolare un messaggio pubblicitario, con un budget che in alcuni casi viene stabilito a monte o che, specie con alcune piattaforme web, potrai modificare anche in corso d’opera.
Non è detto che tu debba per forza sfruttare tutte e tre le tipologie di media. Del resto, già con gli earned puoi fare ben poco, nel senso che in quel caso non hai un controllo diretto su ciò che accade. Sicuramente, riuscire ad occupare un buono spazio tra media di proprietà, acquisiti e investimenti pubblicitari può essere la migliore soluzione per sfruttare al meglio questa fondamentale leva del marketing mix.
Sono un Copywriter Freelance e Consulente SEO. Aiuto le aziende a raggiungere i loro target attraverso testi di qualità, sia sui canali digitali che tradizionali, ma soprattutto sui motori di ricerca.
Interazioni del lettore