L’up selling ed il cross selling sono due concetti di marketing non del tutto distanti tra di loro. Pur essendoci delle differenze, infatti, condividono entrambi l’obiettivo di fornire valore aggiunto ai clienti, informando la clientela su ulteriori opzioni di prodotti di cui potrebbero non essere a conoscenza.
La chiave del successo sia dell’up che del cross selling sta nell’intuire e comprendere cosa realmente vogliono i clienti, lanciando sul mercato prodotti in grado di assecondare e soddisfare le loro esigenze e sfruttando al massimo le leve del marketing mix.
Il fine ultimo delle aziende che utilizzano queste tattiche rimane, ovviamente, l’aumento delle vendite, puntando ad ottenere un incremento degli acquisti da parte di coloro che hanno già dimostrato di apprezzare i prodotti dell’impresa.
Se l’obiettivo finale rimane lo stesso, differente è il modo in cui il cross selling e l’up selling tentano di raggiungerlo.
Up selling: definizione
L’up selling è la pratica di incoraggiare i clienti ad acquistare un prodotto di fascia superiore rispetto al prodotto per il quale essi nutrono maggiore interesse. Questa tattica prevede, in molti casi, l’utilizzo di tabelle di confronto attraverso cui si prova a convincere le persone che altre versioni o modelli di un prodotto potrebbero meglio soddisfare le loro esigenze.
Per eccellere nell’up selling, dunque, è fondamentale avere un’elevata capacità persuasiva che porta l’azienda a far percepire al cliente il vantaggio che otterrà dall’acquisto di un articolo più costoso.
Non mancano gli esempi di cross-selling applicabili in ambito commerciale. Pensiamo ad un cliente che ha mostrato interesse per un’automobile e che intende acquistarla nella sua versione base.
Il rivenditore che vuole fare up selling cercherà di comprendere le esigenze e le abitudini di guida del cliente per spingerlo ad acquistare un modello con diversi optional o accessori, dal prezzo finale sicuramente più alto.
In sintesi, dunque, chi fa up selling spinge il cliente a spendere di più non per un altro prodotto ma per lo stesso prodotto che si desiderava acquistare.
Cross selling: definizione
Il cross selling è l’offerta di prodotti aggiuntivi che vanno a supportare o integrare un prodotto che il cliente ha già deciso di acquistare. Ad esempio, se un cliente ha acquistato un notebook di fascia alta potrebbe essere interessato anche ad una borsa porta Pc o ventiquattrore, così da poterla facilmente trasportare durante gli spostamenti ma, soprattutto, proteggerla da possibili cadute.
Anche negli e-commerce si vedono, spesso, casi di utilizzo di tecniche di cross-selling. Pensiamo ad Amazon che, nel momento in cui un cliente inserisce un prodotto in carrello, mostra la frase: “Spesso acquistati insieme“, accostando al prodotto in carrello un altro in grado di migliorare l’esperienza finale del cliente e le performance di ciò che si sta per acquistare. In questo modo, dunque, si cerca di convincere il cliente a fare uno sforzo e ad acquistare più di un prodotto durante la stessa transazione.
Gli esempi di cross selling sono davvero tanti. Oggi, ne ritroviamo concreta applicazione praticamente in quasi tutti i settori merceologici. E’ il caso del comparto assicurativo. Se hai mai sottoscritto una polizza Rca per l’acquisto di un’auto ti sarà sicuramente capitato di ricevere un’offerta per un’assicurazione sulla vita. Si tratta, infatti, di prodotti assicurativi che possono essere accostati senza particolari problemi in quanto, purtroppo, ancora oggi gli incidenti stradali rappresentano una delle principali cause di decesso un po’ ovunque.
Up selling e cross selling: definizione dei concetti
Errori da evitare
Per fare in modo che le tattiche di up selling e cross selling vadano a buon fine è necessario formare bene gli addetti alla vendita. Infatti, bisogna fare in modo che tali tattiche non siano invadenti o che vengano viste come un mero tentativo di vendere al cliente un prodotto più costoso.
Il corretto impiego di cross e up selling può tradursi in un tipico caso di applicazione del modello “win-win“. Secondo tale modello entrambe le parti escono soddisfatte da una transazione. Il cliente porta a casa un prodotto migliore per i suoi scopi e l’azienda genera entrate più elevate.
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